Gesucht: China Know-How

Viele junge, innovative Unternehmen und Start-Ups haben das Potenzial, neue internationale und globale Märkte zu erschließen. Dabei sind Geschäftsbeziehungen mit China sehr spannend, denn China boomt trotz Pandemie immer weiter und bleibt ein attraktiver Absatz- und Beschaffungsmarkt. Viele Ventures scheitern aber an kulturellen Unterschieden und Missverständnissen bei der Kommunikation. Worauf Sie bei Business Partnern aus China achten sollen und wie Sie Ihre interkulturelle Kompetenz stärken können. 

Portrait Emanuela Hanes | Gastautorin

Emanuela Hanes | Gastautorin

Strategieberaterin, Trainerin, Vortragende und Autorin

3.12.2021

Kalligrafie ist ein bedeutendes chinesisches Kulturgut
© Emanuela Hanes

Was China so erfolgreich macht – trotz der Pandemie

Was China insbesondere in den letzten Jahrzehnten auszeichnet, ist der „China Speed“ und die extrem langfristige, strategische Vorgehensweise bei Planungen und Geschäften. Gleichzeitig und scheinbar paradoxerweise werden Veränderungen aber auch als Teil des Lebens angesehen. Schnell auf diese zu reagieren, ist eine der Erfolgsrezepte der chinesischen Kultur. Das ermöglicht die rasante Entwicklung des Landes und das gleichzeitige Koexistieren der unterschiedlichsten Ökosysteme. Darum ist China so erfolgreich, auch trotz der Corona Pandemie.

Erfolgsfaktoren österreichischer Firmen in China

Österreichische Firmen haben einen unique selling point in China: Das Gefühl von Sicherheit, Natürlichkeit gepaart mit Qualität, Tradition, Nachhaltigkeit und Smart City Strategien. Das zeichnet Österreich im Vergleich zu anderen Ländern aus. Sei es Hallstatt, die Berge, oder die Musikhauptstadt Wien – Österreich ist für chinesische Kunden und Unternehmen extrem positiv besetzt. Und das gerade im High-Price Segment. In Gesprächen mit österreichischen Unternehmen der verschiedensten Branchen klingt dies deutlich durch: China erwartet Qualität, High-Tech und Innovation. Egal, ob es um Autos geht oder um Medizintechnik, da wollen sie westliche Qualitätsware, das Beste vom Besten. Damit hat Österreich eine Chance, denn Österreich hat sich als Lieferant von sehr maßgeschneiderten Produkten oder Dienstleistungen mit innovativster Technologie, Nachhaltigkeit oder besonderen Spezialisierungen hervorgetan.

Dafür muss man kein großes Unternehmen sein: Es gibt Beispiele von kleinen, hochspezialisierten Unternehmen oder Start-Ups, die sehr erfolgreich sind. Auch im Bereich Nachhaltigkeit und innovative Stadtentwicklung gibt es gute Chancen für Österreich. Gerade in der Stadtplanung gab es einen Paradigmenwechsel hin zu Green Cities, Sponge Cities und Smart Cities. Hier gibt es vielfältige Möglichkeiten der Zusammenarbeit und der Forschung für österreichische Unternehmen.

Auch Staatsprojekte bevorzugen mittlerweile nachhaltige Lösungen und Umwelttechnik. Andererseits ist die immer größere Mittelschicht Chinas auch bereit, für nachhaltige Konsumprodukte zu zahlen. Insbesondere, wenn das von Nahrungsmittelskandalen gebeutelte Land garantiert sichere Produkte aus der heilen Alpenwelt bekommt, so das Image.

Herausforderungen für Geschäftsbeziehungen zwischen dem DACH-Raum und China

Die spezifischen Herausforderungen hängen von den kooperierenden Ländern ab, aber generell sehe ich in meiner Arbeit viele kulturelle Missverständnisse, unterschiedliche Kommunikationsformen, sehr unterschiedliche Erwartungshaltungen, aber auch natürlich sprachliche Herausforderungen. Insbesondere bei einer Kooperation zwischen Österreich und China trifft ein hohes Maß an Unsicherheitsvermeidung in Österreich auf extreme Flexibilität und Speed auf chinesischer Seite. Bei Kooperationen mit Deutschland dagegen ist es mehr der Aspekt der direkten vs. Indirekten Kommunikation, der herausfordernd ist.  

Kulturen sind aber keine Listen von Do’s and Dont’s, sondern ein lebendiges Zusammenspiel vieler sich ständig ändernder Faktoren. Das Brückenbauen ist ein Prozess und dauert oftmals länger als erwartet. Darum ist kulturelles, strategisches oder kommunikatives Training kein Luxus, den sich eine Firma oder eine Organisation leisten sollte, wenn Budget übrigbleibt oder wenn die Situation schon im Argen liegt. Das sollte man langfristig und begleitend angehen.  

Neue Wohnanlagen integrieren Grün und Natur
© Emanuela Hanes

Worauf Manager speziell bei Verhandlungen mit China achten sollten

Verhandlungen mit Chinesischen Partnern ist anders als beispielsweise mit Russischen. Ein „Ja“ heißt noch überhaupt nichts, oder auch ein aufgesetzter Vertrag - diese werden häufig nachverhandelt.

Haben Sie deswegen auch in den letzten Phasen der Verhandlung Plan A, B, C, D, und Z dabei, und gehen Sie mit größtmöglicher Klarheit hinein, was Sie haben möchten und was Sie bereit sind, dafür zu geben. Erwarten Sie Überraschungen und bleiben Sie flexibel.

Am Allerwichtigsten ist aber, dass vor Verhandlungen zunächst ein gutes Vertrauensverhältnis aufgebaut wird. Das geht vor allem über persönlichen Kontakt, Austausch, Interesse an der Kultur, Essen gehen, proaktives Einladen… Das sorgt dafür, dass Geschäftsanbahnungen in China viel länger dauern als im Westen – zumindest immer länger, als meine Klienten in der Regel erwarten. Wenn eine Kooperation mal steht, geht es in der Regel dann aber sehr schnell – da sind dann Partner in der DACH Region zum Beispiel überrumpelt vom „China Speed“. 

Das Erfolgsrezept für China: Essen gehen, essen gehen, essen gehen
© Emanuela Hanes

Wie können kulturelle Missverständnisse vermieden werden können

Die beste Grundlage ist gegenseitiger Respekt und Offenheit und die Erwartungshaltung, dass es anders ist. Nicht vom eigenen Standpunkt als den einzig richtigen ausgehen. Die Unternehmen sind erfahrungsgemäß am erfolgreichsten, die sich gut vorbereiten, gut schulen lassen, offen und kommunikativ mit der Situation umgehen und zusätzlich vor Ort damit rechnen, nochmals Zeit zu investieren in gute Beziehungen und Strukturen. Langfristigkeit ist einer der Faktoren, den China und Österreich kulturell teilen und sehr hochschätzen – bauen Sie Ihre Präsenz und Kooperationen in China darauf auf!  

Was hilft noch, um konkreten Einblick zu bekommen?

Erfahrungen aus erster Hand. Leider ist das momentan aufgrund der Reisebeschränkungen kaum möglich. Es gibt dann noch viele theoretische Abhandlungen und Studien, aber diese werden nicht von der Allgemeinheit gelesen und sind eher ExpertInnen zugänglich. Seit 2020 habe ich deswegen mit mehreren Dutzend Unternehmen Interviews geführt zum Thema Best Practices und Lessons Learned in China, um aus erster Hand zu erfahren, wo tatsächlich die Probleme liegen, was Best Practises sind und auch, was die Unternehmen von der chinesischen Seite gelernt haben. Diese spannenden Einblicke werde ich demnächst publizieren. 

Youtube Kanal für China Content

Emanuela Hanes

Strategieberaterin, Trainerin, Vortragende und Autorin

Mag. Emi (Emanuela) Hanes, BA, MA. ist Strategieberaterin, Trainerin, Vortragende und Autorin für Interkulturelle Erfolgsfaktoren und Strategien für die Kooperation mit China.

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